jueves, 4 de noviembre de 2010

Nokia y Apple, extremos opuestos


A pesar de que aún no consigo subir fotos al blog con una calidad decente, creo que en el gráfico anterior, sacado del Twitter de Ángel Jiménez, se puede vislumbrar lo suficiente como para apreciar el mensaje. Baste decir que la barra azul oscuro es Apple y la azul clarito, Nokia. El eje de las X's representa el número de terminales vendidos (desconozco en qué marco temporal) y el de las Y's, el beneficio por terminal. Es decir, cuando más ancha sea la barra, más vende el fabricante; cuanto más alta, más beneficio por terminal. ¿Cuál de las 2 tiene mayor área?

La estadísticas indican que Nokia vende más terminales que nadie a lo largo y ancho del mundo. Su estrategia se basa en cubrir la mayor cantidad posible de segmentos del mercado y para cada uno de ellos tiene un tipo de teléfono preparado. La cuestión es que el margen medio que obtiene por cada teléfono vendido no es demasiado alto.

Por otro lado tenemos a Apple, que vende una pequeña parte de lo que su competidor, pero que consigue un gran beneficio por cada unidad. Su mercado está cubierto por un único terminal premium, con 3 simples variantes, que ataca directamente a un tipo de consumidor con poder adquisitivo medio-alto. La compañía americana no vende sólo el terminal, sino que también toda la experiencia de alrededor, mientras que los finlandeses se acercan peligrosamente a la categoría de commodity en algunos de sus modelos.

Una ventaja clave de este segundo modelo frente al primero es que mientras Nokia tiene que vender terminales continuamente a nuevos clientes o renovar el teléfono a clientes que ya tienen uno de la marca, Apple puede vender más y diferentes productos y servicios, pertenecientes al mismo ecosistema, a clientes satisfechos que tienen dinero para gastarse en aquellos.

El hecho de que Nokia se expanda tanto le permite cubrir segmentos ignorados por otros fabricantes, como es el caso de los países emergentes, donde tiene una fuerte presencia. Esta táctica les permite no sólo vender muchos teléfonos hoy, sino que fideliza a una gran número de clientes que presumiblemente el día de mañana tendrá una mejor posición económica y gastará más.

Además, Nokia no depende de un único segmento como fuente de ingresos lo que le permite diversificar mucho más el riesgo. Pero por otro lado, eso hace que la empresa tenga que dedicar muchos recursos a desarrollar negocio para todos esos nichos. Mientras tanto, Apple sólo se preocupa de contentar a un tipo de cliente, arriesgando mucho, pero pudiéndole dedicar toda su atención.

Nokia y Apple ocupan extremos opuestos de una forma de acercarse al negocio de los terminales móviles. Ahora mismo parece que la empresa de la manzana lleva la ventaja, pero hasta hace pocos meses era Nokia quien lideraba todos los rankings del sector. Los finlandeses tuvieron la fórmula acertada cuando los terminales eran un negocio inmaduro (como ocurre ahora en los países emergentes) y los clientes compraban los móviles que necesitaban. Ahora compran los móviles que quieren y Apple ha sabido dárselos.

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